O marketingu i reklamie hotelu w internecie wiemy wszystko

Odbudowa aktywnej sprzedaży w czasach pandemii

Rozmawiając z wieloma hotelarzami w czasach pandemii zawsze słyszę podobne pytania: „Czy będę mógł sprzedawać nadal swoje usługi?” albo „Jak inne hotele radzą sobie podczas pandemii” ?

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi pasującej do każdego obiektu w Polsce. Odpowiedź jest złożona.

Wiele obiektów miejskich od marca 2020 r. odnotowało spadek obrotów – niektóre aż o połowę w stosunku do ubiegłego roku.

Inne obiekty z kolei odnotowały wzrosty sprzedaży – szczególnie w sierpniu, kiedy pogoda dopisywała. Popularność była do tego stopnia duża, że hotele resortowe nie miały już wolnych miejsc w ostatni tydzień sierpnia. Do tej pory, co roku (od wielu już lat) obiekty hotelowe w ostatni tydzień sierpnia posiadały przynajmniej kilka wolnych pokoi.

Jedna z małych sieci hotelowych odnotowała sierpień i okres wakacji jako najlepszy od 15 lat swojego funkcjonowania.

Jak widać, sytuacje w różnych obiektach i różnych regionach mogą się od siebie diametralnie różnić.

Potrzeba wyjazdu w czasach izolacji i trzymania społecznego dystansu spowodowała ludzką potrzebę natychmiastowego kontaktu z naturą i jej urokami. W tym roku wygrywały obiekty agroturystyczne, domki turystyczne, domki zlokalizowane w pasmach górskich, nad morzem, w lasach i nad jeziorem.

Rezerwacje dokonywane były od 4 maja, kiedy oficjalnie można było podróżować po Polsce. Okazało się, że do połowy maja rezerwacje dokonywane były na lipiec i sierpień. W niektórych obiektach w Polsce nie było już wolnych pokoi na okres wakacyjny. Dostępne miejsca zostały w obiektach luksusowych i premium o dużej liczbie pokoi.

Strach i obawa przed zarażeniem się koronawirusem wywołały u społeczeństwa system obronny. W tym roku podczas wakacji prym wiodło wynajmowanie domków czteroosobowych dla rodzin oraz wszelkich form najmu, gdzie będzie można zminimalizować kontakt z drugim człowiekiem.

Sprzedawanie usług w obecnych czasach musi odbywać się
na zasadzie aktywności sprzedawcy.

 

Do łask powracają działania kontaktu bezpośredniego z osobą decyzyjną. Intensyfikacja działań powinna być dobrze zaplanowana na każdy miesiąc. Kiedy myślimy o imprezach okolicznościowych, nie zamykajmy się tylko na weekendy. Wiele imprez można zorganizować również poza piątkiem czy sobotą. Imprezy okolicznościowe, takie jak chrzciny, nigdy nie odbywały się w soboty. Z racji popularności terminów weekendowych, a tym samym ich częstej niedostępności, inne dni tygodnia również mogą cieszyć się dużą popularnością.

Obecnie mamy właśnie taką sytuację w świecie wesel. Pary Młode były zmuszone przełożyć swoje wesela na późniejsze miesiąca. Nie dla wszystkich starczyło weekendowych dat, dlatego spora część Narzeczonych zdecydowała się na wesele w poniedziałek, wtorek, środę czy czwartek. W obecnych czasach hotelarz proponuje nietypowe terminy, bo posiada świadomość o zainteresowaniu społecznym.

Działy sprzedaży intensyfikują swoje działania
i obecnie skupiają się na odnowieniu relacji
z osobami decyzyjnymi w korporacjach.

 

Utrzymywanie relacji i ofertowanie swoich usług wygeneruje w okresie popandemicznym zainteresowanie organizacją konferencji właśnie w tych obiektach, gdzie będą podtrzymywane relacje.  Są to więc bardzo ważne działania.

Z tego właśnie powodu obiekty hotelowe i ich dyrektorzy są zainteresowani współpracą z doświadczonymi sprzedawcami, którzy doskonale poruszają się w arkanach aktywnej sprzedaży. Rynek pracy zdywersyfikował wykwalifikowanych pracowników i obecnie niełatwo jest zaproponować pracę osobie już zatrudnionej. Na rozmowach o pracę kandydaci od dłuższego czasu zadają pytanie: „Jak traktowaliście swój zespół podczas trwania izolacji społecznej i koronawirusa” ? Pracownicy obecnie potrzebują zarówno stabilizacji finansowej, jak i stabilizacji zatrudnienia.

Wracając do tematyki aktywnej sprzedaży – sprzedaż ta musi być precyzyjnie zaplanowana i skutecznie realizowana. Weryfikacja bazy klientów i skuteczne prowadzenie CRM’a w obiektach hotelowych idealnie wpasowuje się w obecną sprzedaż w hotelarstwie. Oddelegowanie jednej z osób do prowadzenia skutecznego telemarketingu miało idealne odzwierciedlenie już w czasach przed pandemią.

Jak często należy się komunikować z osobami,
które już kiedyś były naszymi gośćmi?

 

Mogą to być interwały czasowe co dwa tygodnie lub co trzy tygodnie. Wszystko zależy od wyczucia i rozmowy sprzedażowej. Najlepiej zadawać pytania zamknięte, które pozwolą określić czas, w którym będziemy się kontaktować z potencjalnym klientem naszych usług.

Sugerowałbym dotarcie do bazy klientów nawet sprzed dekady i odnowienie kontaktu – nawet jeśli kontakt był zaniechany. Powodów mogło być wiele: przerwana komunikacja z powodu natłoku pracy lub braku mocy przerobowych, brak planu zadań i realizacji.

W obecnych czasach przede wszystkim zadbałbym o gości z imprez okolicznościowych, którzy mogą zbudować stałą grupę docelową. Zmieniają się przyzwyczajenia społeczne i zmieniają się stereotypy organizacji imprez rodzinnych. Wiele obiektów na świecie zbudowało swoją markę na zaufaniu do rodzin z dziećmi. Dzisiaj pokolenia wiernych gości odwiedzają obiekty właśnie przez atmosferę oraz długofalowe relacje ze stałymi pracownikami w hotelowym dziale sprzedaży i w działach zarządzających.

Budowanie struktur przez długie lata
daje odpowiednie efekty wizerunkowe i sprzedażowe.

 

W okresach wysokiego prosperity zapomina się o aktywnej sprzedaży, myśląc chwilą i syndromem „tu i teraz”. Zaprzepaszczenie aktywnych działań sprzedażowych powoduje negatywne reperkusje w okresie kryzysu lub stagnacji gospodarczej.

Rynek podczas trwania COVID-19 zweryfikował funkcjonujące obiekty. Relatywne sukcesy sprzedażowe odniosły obiekty znajdujące się w regionach, w których aktywna sprzedaż była naprawdę aktywna.

Jeśli prowadzicie obiekt w jakimkolwiek miejscu, nie zapominajcie o prowadzeniu działań aktywnej sprzedaży. Miejcie minimum jednego pracownika oddelegowanego do tej formy działalności. W większych strukturach musi być cała komórka z nadzorującym Kierownikiem aktywnej sprzedaży.

POWODZENIA!

Autor

Adam Latek

Latek Hotels

Pasjonat hotelarstwa, doradca hotelowy i ekspert rynku Horeca. Od ponad 25 lat bisko związany z branżą. Pracował w międzynarodowych sieciach hotelarskich, takich jak: IHG, Accor, Choice Hotels, Hilton, Best Western. Bierze udział w otwarciach hoteli i ma ich w swojej karierze zawodowej ponad 15 (w Polsce i za granicą). Absolwent Wyższej Szkoły Hotelarstwa i Turystyki w Warszawie oraz Wyższej Szkoły Ekonomicznej w Warszawie. Wykładowca Szkoły Głównej Turystyki i Hotelarstwa w Warszawie. Codziennie ma kontakt z właścicielami i dyrektorami hoteli, którym pomaga prowadzić hotele zgodnie z międzynarodowymi standardami. Współpracuje ze światowymi sieciami hotelowymi. Pisze artykuły do znanych, poczytnych magazynów i gazet o tematyce hotelarskiej. Juror w wyborach najlepszego Recepcjonisty 2016 roku, organizowanych przez stowarzyszenie A.I.C.R. Polska. Wspiera rozwoj stowarzyszenia Concierge Les Clefs d’Or "Złote Klucze Polska". Prowadzi szkolenia i konsultacje w hotelach, mające na celu podwyższenie standardów. Absolwenci jego szkoleń od lat pracują jako Dyrektorzy w Polsce i na Świecie.

Komentarze (2):

  1. Aldona

    15 października 2020 o 14:20

    Przeczytałam artykuł i podpisuje się pod tym co Pan Adam opisał. Z przyjemnością zawsze go słucham i radzę się w trudnych sytuacjach hotelowych. Człowiek wysokiej kultury i taktu osobistego. Zawsze elegancki i dobrze przygotowany. Jest dla mnie orędownikiem prawdziwego hotelarstwa a nie tylko złotych rad i wpisów z Intagrama czy Facebooka. Człowiek z krwi i kości na którego my hotelarze zawsze możemy liczyć. Polecam współpracę z Panem Adamem nie tylko w dużych hotelach.

    Odpowiedz
    • Adam Latek

      28 października 2020 o 14:26

      Pani Aldono, Jest mi niezmiernie miło słyszeć tak budujące słowa. W tych trudnych czasach hotelarstwa chciałbym was wesprzeć nie tylko dobrym słowem ale pomysłami na trudne czasy. Możecie je przeczytać na moim fanpage’u. Dzielę się z wami wszystkimi nowinkami i pozyskującą się wiedzą praktyczną z obiektów hotelarskich i świadczących usługi noclegowe.

      Odpowiedz

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Co najbardziej cenią goście hoteli? Czy czas pandemii coś zmienił?

2020 r. był trudny. Zwłaszcza dla hoteli. Kolejne decyzje dotyczące obostrzeń, ograniczenia przyjmowania Gości czy całkowite zamknięcie wpłynęły nie tylko na problemy finansowe, konieczność zwalniania pracowników, ale też niepewność co do przyszłości. Hotele konferencyjne promowały oferty dotyczące pracy zdalnej, noclegi służbowe czy catering.

Jak będzie wyglądać sprzedaż i marketing w hotelu w 2021 roku? Najważniejsze trendy. Część III.

Prezentujemy Wam trzecią i już ostatnią część naszego zestawienia z TRENDAMI 2021. Mamy nadzieję, że informacja z poprzedniego tygodnia o otwarciu hoteli jeszcze bardziej zachęciła Was do dopracowania swojej strategii marketingowo-sprzedażowej na ten rok.