Rozmawiając z wieloma hotelarzami w czasach pandemii zawsze słyszę podobne pytania: „Czy będę mógł sprzedawać nadal swoje usługi?” albo „Jak inne hotele radzą sobie podczas pandemii” ?

Nie ma jednoznacznej odpowiedzi pasującej do każdego obiektu w Polsce. Odpowiedź jest złożona.

Wiele obiektów miejskich od marca 2020 r. odnotowało spadek obrotów – niektóre aż o połowę w stosunku do ubiegłego roku.

Inne obiekty z kolei odnotowały wzrosty sprzedaży – szczególnie w sierpniu, kiedy pogoda dopisywała. Popularność była do tego stopnia duża, że hotele resortowe nie miały już wolnych miejsc w ostatni tydzień sierpnia. Do tej pory, co roku (od wielu już lat) obiekty hotelowe w ostatni tydzień sierpnia posiadały przynajmniej kilka wolnych pokoi.

Jedna z małych sieci hotelowych odnotowała sierpień i okres wakacji jako najlepszy od 15 lat swojego funkcjonowania.

Jak widać, sytuacje w różnych obiektach i różnych regionach mogą się od siebie diametralnie różnić.

Potrzeba wyjazdu w czasach izolacji i trzymania społecznego dystansu spowodowała ludzką potrzebę natychmiastowego kontaktu z naturą i jej urokami. W tym roku wygrywały obiekty agroturystyczne, domki turystyczne, domki zlokalizowane w pasmach górskich, nad morzem, w lasach i nad jeziorem.

Rezerwacje dokonywane były od 4 maja, kiedy oficjalnie można było podróżować po Polsce. Okazało się, że do połowy maja rezerwacje dokonywane były na lipiec i sierpień. W niektórych obiektach w Polsce nie było już wolnych pokoi na okres wakacyjny. Dostępne miejsca zostały w obiektach luksusowych i premium o dużej liczbie pokoi.

Strach i obawa przed zarażeniem się koronawirusem wywołały u społeczeństwa system obronny. W tym roku podczas wakacji prym wiodło wynajmowanie domków czteroosobowych dla rodzin oraz wszelkich form najmu, gdzie będzie można zminimalizować kontakt z drugim człowiekiem.

Sprzedawanie usług w obecnych czasach musi odbywać się
na zasadzie aktywności sprzedawcy.

Do łask powracają działania kontaktu bezpośredniego z osobą decyzyjną. Intensyfikacja działań powinna być dobrze zaplanowana na każdy miesiąc. Kiedy myślimy o imprezach okolicznościowych, nie zamykajmy się tylko na weekendy. Wiele imprez można zorganizować również poza piątkiem czy sobotą. Imprezy okolicznościowe, takie jak chrzciny, nigdy nie odbywały się w soboty. Z racji popularności terminów weekendowych, a tym samym ich częstej niedostępności, inne dni tygodnia również mogą cieszyć się dużą popularnością.

Obecnie mamy właśnie taką sytuację w świecie wesel. Pary Młode były zmuszone przełożyć swoje wesela na późniejsze miesiąca. Nie dla wszystkich starczyło weekendowych dat, dlatego spora część Narzeczonych zdecydowała się na wesele w poniedziałek, wtorek, środę czy czwartek. W obecnych czasach hotelarz proponuje nietypowe terminy, bo posiada świadomość o zainteresowaniu społecznym.

Działy sprzedaży intensyfikują swoje działania
i obecnie skupiają się na odnowieniu relacji
z osobami decyzyjnymi w korporacjach.

Utrzymywanie relacji i ofertowanie swoich usług wygeneruje w okresie popandemicznym zainteresowanie organizacją konferencji właśnie w tych obiektach, gdzie będą podtrzymywane relacje.  Są to więc bardzo ważne działania.

Z tego właśnie powodu obiekty hotelowe i ich dyrektorzy są zainteresowani współpracą z doświadczonymi sprzedawcami, którzy doskonale poruszają się w arkanach aktywnej sprzedaży. Rynek pracy zdywersyfikował wykwalifikowanych pracowników i obecnie niełatwo jest zaproponować pracę osobie już zatrudnionej. Na rozmowach o pracę kandydaci od dłuższego czasu zadają pytanie: „Jak traktowaliście swój zespół podczas trwania izolacji społecznej i koronawirusa” ? Pracownicy obecnie potrzebują zarówno stabilizacji finansowej, jak i stabilizacji zatrudnienia.

Wracając do tematyki aktywnej sprzedaży – sprzedaż ta musi być precyzyjnie zaplanowana i skutecznie realizowana. Weryfikacja bazy klientów i skuteczne prowadzenie CRM’a w obiektach hotelowych idealnie wpasowuje się w obecną sprzedaż w hotelarstwie. Oddelegowanie jednej z osób do prowadzenia skutecznego telemarketingu miało idealne odzwierciedlenie już w czasach przed pandemią.

Jak często należy się komunikować z osobami,
które już kiedyś były naszymi gośćmi?

Mogą to być interwały czasowe co dwa tygodnie lub co trzy tygodnie. Wszystko zależy od wyczucia i rozmowy sprzedażowej. Najlepiej zadawać pytania zamknięte, które pozwolą określić czas, w którym będziemy się kontaktować z potencjalnym klientem naszych usług.

Sugerowałbym dotarcie do bazy klientów nawet sprzed dekady i odnowienie kontaktu – nawet jeśli kontakt był zaniechany. Powodów mogło być wiele: przerwana komunikacja z powodu natłoku pracy lub braku mocy przerobowych, brak planu zadań i realizacji.

W obecnych czasach przede wszystkim zadbałbym o gości z imprez okolicznościowych, którzy mogą zbudować stałą grupę docelową. Zmieniają się przyzwyczajenia społeczne i zmieniają się stereotypy organizacji imprez rodzinnych. Wiele obiektów na świecie zbudowało swoją markę na zaufaniu do rodzin z dziećmi. Dzisiaj pokolenia wiernych gości odwiedzają obiekty właśnie przez atmosferę oraz długofalowe relacje ze stałymi pracownikami w hotelowym dziale sprzedaży i w działach zarządzających.

Budowanie struktur przez długie lata
daje odpowiednie efekty wizerunkowe i sprzedażowe.

W okresach wysokiego prosperity zapomina się o aktywnej sprzedaży, myśląc chwilą i syndromem „tu i teraz”. Zaprzepaszczenie aktywnych działań sprzedażowych powoduje negatywne reperkusje w okresie kryzysu lub stagnacji gospodarczej.

Rynek podczas trwania COVID-19 zweryfikował funkcjonujące obiekty. Relatywne sukcesy sprzedażowe odniosły obiekty znajdujące się w regionach, w których aktywna sprzedaż była naprawdę aktywna.

Jeśli prowadzicie obiekt w jakimkolwiek miejscu, nie zapominajcie o prowadzeniu działań aktywnej sprzedaży. Miejcie minimum jednego pracownika oddelegowanego do tej formy działalności. W większych strukturach musi być cała komórka z nadzorującym Kierownikiem aktywnej sprzedaży.

POWODZENIA!